Les jeux olympiques ont eu un mérite: mettre à la lumière du jour une partie de la culture chinoise qui reste mystérieuse pour de nombreux européens. Les difficultés de Nicolas Sarkozy, pourtant réputé pour sa roublardise que d'aucuns appellent "habileté" à obtenir des résultats tangibles témoignent de la difficulté à négocier avec les chinois. Comment tirer son épingle du jeu, dans un contexte où les dès sont pipés ?

Lors de mon séjour en Chine, en janvier 2006, je me suis efforcé de rencontrer des chinois appartenant à un maximum de milieu différents et à essayer de prendre la mesure du pays ou tout au moins de sa complexité.

J'en suis revenu avec trois certitudes:

  1. mieux vaut ne pas faire d'affaires avec des chinois que de faire une mauvaise affaire à court terme en espérant faire une bonne affaire à long terme
  2. Les chinois sont des gens très durs en affaire, avec qui il faut toujours anticiper une trahison
  3. une bonne négociation est donc une négociation dans laquelle vous êtes certain que vous en tirerez un bénéfice à court terme. Si, en plus, vous en tirez un bénéfice de long terme, considérez que ce sera un bonus.

De quoi sont issues ces certitudes ?

J'ai rencontré plusieurs français travaillant en Chine (Pékin, Shanghai, Hong Kong, Guandong) depuis des années, qui s'y trouvent bien, qui ont réussi, qui représentent différentes tranches d'âge, cultures professionnelles et n'ont pas d'a priori culturels ou racials.

Comment le gouvernement met-il les sites internet étrangers au pas ?

J'ai rencontré un responsable du site d'enchère Ebay en Chine qui m'a raconté leur premier contact avec le gouvernement chinois: un lundi après midi, branle bas de combat à Ebay Chine car une partie du site est totalement inaccessible. Personne ne comprend pourquoi. Le lendemain, coup de téléphone des autorités régulant l'internet en Chine : "nous souhaitons vous rencontrer". Le ton est donné: "Maintenant que vous avez vu que nous pouvions totalement vous empêcher de travailler, parlons calmement". 

Quelle confiance accorder à un collaborateur ?

Autre exemple, émamant d'un professionnel du négoce:" En Chine, je pars du principe que tous les collaborateurs que j'engage pensent à un moment donné ou à un autre à trahir pour maximiser leur profit: j'ai découvert que l'un de mes commerciaux avait passé un accord avec un de mes clients grossistes qui lui reversait des commissions en échange de tarifs avantageux."

Comment acheter un ticket de train dans une gare ?

Lors du nouvel an chinois, on assiste à de gigantesques transhumances qui provoquent un encombrement maximal des gares chinoises, le train étant le moyen de transport des masses. De longues queues se forment alors devant les guichets (on peut compter 50 à 100 queues de 20 à 40 personnes dans un même hall). Aucun chinois ne double un autre chinois. En revanche, si vous êtes étranger, il se trouvera toujours une personne pour essayer de vous doubler. En cela, les chinois ressemblent aux italiens, qui n'hésitent pas, de leur côté à doubler leurs compatriotes dans les queues.

Alors les chinois sont-il des gens si horribles ?

Non pas du tout, on rencontre de nombreux chinois éduqués ou non qui sont très humains et prêts à vous aider. Mais dans le commerce et les affaires, c'est littéralement le far west: tout le monde essaie de profiter de tout le monde et est prêt à mentir pour gagner quelques huans de plus, le tout sur une mentalité de court terme. Il est difficile de déterminer d'où cela provient, mais quelques pistes existent: tout d'abord, contrairement à ce que l'on pense, le peuple chinois est un peuple de tradition commercante et non de culture communiste. La parenthèse communiste n'aura duré que 40 ans (1949 à 1990 environ), l'essor des zones économiques spéciales (Shenzen en 1981) ayant entrainé une conversion de l'ensemble de la société au système capitaliste dès 1995. Donc, les chinois ont une mentalité de commerçant.... En outre, les chinois sont trop nombreux: la densité est supérieure à celle de la France (135 habitants/km2), mais le territoire est en moyenne moins riche: la Chine ne produit pas suffisament pour nourrir tout le monde et la société ne consommation ne concerne que quelques dizaines de millions de personnes, soit 5% à 8% de la population. L'essentiel des Chinois vivent dans le dénument. Donc, quand il n'y en a pas suffisament pour tout le monde, mieux vaut prendre un maximum pour soit à court terme. C'est aussi ce qui obsède le gouvernement chinois: un développement accéléré pour essayer de faire en sorte qu'il y ait le moins de personnes qui crèvent la faim, peut importe l'impact sur l'environnement, les tensions que cela peut provoquer sur l'économie mondiale. Nourir 1,4 milliard de personnes relève du pari impossible à gagner. Donc, ce sentiment d'insécurité et de manque, reste vraissembablement ancré dans les mentalités de la majorité de la population.

Le paradoxe est que dans la population rurale, relativement peu éduquée et majoritairement pauvre, on trouve une véritable humanité et un grand intérêt pour l'étranger, même si souvent la langue fait barrage: un voyage dans un wagon ouvrier durant 31 heures me l'a confirmé. On partage ce que l'on a, on est à l'écoute de l'autre, on vit en communauté. On se serre, parce qu'il faut bien que tout le monde tienne dans le wagon.

Se débarasser d'une idée fausse: on a le droit de faire perdre la face à un adversaire

 Une idée communément répandue consiste à penser qu'il ne faut jamais faire perdre la face à un chinois durant une négociation. Les chinois ne respectent cette régle que dans un cas précis: lorsque le rapport de force leur est défavorable. En revanche, lorsqu'ils sont en position de force ou lorsqu'ils s'estiment comme tels, ils n'hésitent pas à faire perdre la face à la partie adverse. En témoignent les insultes du gouvernement chinois à l'égard du Dalai Lama, la volonté de ne pas tenir ses engagements en matière d'accès à l'information, le non respect des engagements pris en matière d'environnement et pire le discours hypocrite des officiels qui affirment que le smog qui entoure Pékin l'été est peut-être simplement le résultat d'une forte humidité. En politique, commme dans le monde des affaires, un chinois qui est en position de force n'hésitera pas à mentir et abaisser son adversaire. En cela, ils ne sont pas différents des hommes politiques et des hommes d'affaires de la plupart des autres nations avec une tradition commerçante. L'exception chinoise, s'il doit y en avoir une, est que les attaques frontales contre un partenaire plus fort que vous relèvent sont injustifiables.

Dans ce contexte, on comprend mieux les difficultés de Nicolas Sarkozy à obtenir quelque concession que ce soit en matière de droit de l'homme. D'une part, parce qu'ils ont la force de leur côté, estiment avoir le droit d'insulter la Dalai Lama, mais en outre, ils estiment que comme la France n'a pas la force de son côté, elle n'a pas le droit de critiquer le peuple chinois. Deux poids, deux mesures.

 On comprend aussi les déboires de nombreuses entreprises qui cherchent à s'implanter en Chine. Aussi longtemps que les entreprises européennes sont acheteuses, elles ont le pouvoir de leur côté et on cherchera les "arnaquer" gentiment. Dès lors qu'elles deviennent vendeuses et que l'on peut les mettre en concurrence, il n'est plus nécessaire de prendre aucun. Les entreprises allemandes sont respectées, bien qu'elles soient vendeuses car elles sont les seules à pouvoir offrir des machines outils tellement nécessaires aux usines chinoises. Comme le rapport de force est en faveur des allemands, ces derniers ont le droit de ne pas assister à la cérémonie d'ouverture des jeux olympiques". Et ce n'est pas une insulte.

 Résumons-nous: en Chine, la force crée le droit. Le droit est unilatéral. Les droits des uns ne sont pas les droits des autres. Si un fort est agressif envers un faible, c'est dans l'ordre des choset et c'est normal. Si un faible est agressif envers un fort, c'est anormal et inacceptable.

Auteur: Raphaël Richard