Les derniers livres inspirants


Les consolidateurs d'invendus ou de fin de série

PDF Imprimer Envoyer

Là encore, dans l’économie physique, les fins de stocks représentent un problème que nombre d’entreprises ne savent pas gérer car il n’est pas possible ou rentable de faire largement savoir qu’elles disposent de courtes fins de série à leurs clients. Grâce aux possibilités des réseaux informatiques et en particulier d’Internet, il devient beaucoup plus aisé de gérer la commercialisation de ces stocks embarrassants.

Dégriftour, le premier commerçant français en ligne appartient à la famille des consolidateurs d’invendus. Son cas est quasiment devenu un cas d’école car il est aussi très représentatif des problèmes de la migration des ténors du système Minitel sur Internet. La plupart des webmarketers se tuent à dire que les business-models des deux réseaux sont fondamentalement différents, mais rien n'y fait, le monde de la télématique nous assure qu'il n'y aura aucun problème, que le passage d’un réseau à l’autre se fera sans problème. L'histoire de Dégriftour démontre clairement qu'au contraire, rien n'est facile : en dépit de l'intelligence et de la réactivité des dirigeants, la migration Minitel/ Internet est souvent très douloureuse.

Au début des années 1990, Francis REVERSE et Pierre ALZON ont l’idée géniale d'utiliser le Minitel pour proposer des billets invendus des grandes compagnies aériennes (il m'est arrivé ainsi, à deux reprises, de voyager sur la Lufthansa a des prix défiants toute concurrence).

 

 
 
 

 

 

 

 

 

 

 

 


Le système, après s’être bien sûr heurté au corporatisme, se développe petit à petit jusqu’à devenir une affaire relativement importante (300 MF en 1996), même s’il reste largement en retrait des principaux tour operators. Très rapidement, la société décide de tester le médium Internet auquel elle croit fondamentalement. Elle s'appuie sur un serveur Silicon Graphics sous Unix et une base de données Oracle commune au Minitel et à Internet. Le site Dégriftour comprend actuellement un peu plus de 1200 références qui partent pour les 2/3 d'entre elles dans la journée. Le concept prend donc relativement bien ; au point que, dès 1997, Internet représente près de 10% du CA de la société (25 MF pour près de 11000 commandes). Uniquement sur le premier semestre 1998, les ventes avaient déjà dépassé celles de l’année précédente. Les prévisions tablent sur 1/3 du CA à un horizon de deux ans, et à 50% à terme. Dans ces conditions, quel est le problème ?

 

Le succès de Dégriftour a tout d'abord largement été favorisé par une forte corrélation existant entre le profil du client Dégriftour et l'internaute moyen : jeune, actif et urbain. La migration de la clientèle a donc été facilitée. Le problème est que le client Minitel dépense en moyenne 250F en frais de connexion alors que l'internaute ne rapporte rien lorsqu'il consulte le serveur. Le trafic du site pourrait justifier le recours a la publicité au risque toutefois de porter atteinte à l'image de l'entreprise et surtout de faire "s’évader" sur d'autres sites les clients les plus intéressants. La solution choisie par Dégriftour a été de facturer des frais de dossier de 100F pour chaque commande passée par Internet. Comme le souligne toutefois Pierre REBOUL, consultant chez FI System –http://www.fisystem.fr–, la formule paraît boiteuse et bien peu adaptée au monde d'Internet. Pour lui, Dégriftour devra probablement faire marche arrière lorsque la concurrence (pour ainsi dire inexistante actuellement sur le web francophone) se manifestera de façon plus virulente.

Quelle solution dans ce cas pour compenser le manque à gagner ? En réduisant les coûts de traitement des commandes par une augmentation de la productivité. En outre, les offres sur le web Dégriftour se multiplient : Dégriftour offre désormais des repas gastronomiques sur les meilleures tables à prix cassés (comme l’a montré l’émission CAPITAL, les prestations pour les clients Dégriftour ne sont pas tout à fait les mêmes que pour les clients habituels de ces grands restaurants).

D'autre part, Dégriftour a lancé une autre marque, Réductour, qui a son propre site web,
–http://www.reductour.fr–. Il s'agit d'une agence de voyage classique, autrement dit d’un site qui se classe dans la famille des consolidateurs. Et c'est là que se situe l'enjeu paradoxal pour Dégriftour sur Internet : s'appuyer sur sa notoriété et son image de marque, toutes deux très fortes, pour offrir les mêmes services qu'une agence de voyage classique (en profitant toutefois de son savoir-faire dans le monde des réseaux : Dégriftour a d'ailleurs créé une structure de conseil en commerce électronique).

En dépit de cette stratégie intéressante, il n'en reste pas moins que Dégriftour va être confronté à une concurrence très dure : comme on va le constater sur les autres marchés phare du commerce électronique (livres, musique, services financiers), les leaders américains ne vont pas tarder à s'attaquer aux chasses gardées européennes en même temps que les géants européens vont investir des sommes très importantes pour développer des activités de commerce électronique. Enfin, d'autres services originaux, qui comparent les tarifs de toutes les compagnies aériennes (comme le fait le 3615 La bourse aux vols), se multiplient sur Internet comme nous le verrons dans la suite du guide avec l’étude des systèmes de comparison shopping.

 

Articles connexes