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Les appels d'offre centralisés

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C’est le système inverse des ventes aux enchères. Il ne s’agit plus d’un vendeur qui propose ses services à des acheteurs mais d’un acheteur qui met en concurrence plusieurs fournisseurs.

Le premier et principal système de diffusion d’appels d’offre est celui que General Electric a créé pour ses propres besoins en 1994 : GE Trading Process Network –http://www.tpn. geis.com–. GE a mis en place ce site afin de réaliser des économies sur ses achats : en systématisant la procédure d’appel d’offre électronique, GE a non seulement simplifié et harmonisé sa politique d’achat mais aussi diminué de 30% les coûts de diffusion et de gestion des appels d’offre, réduit le temps de traitement moyen de 23 à 9 jours et, en stimulant la concurrence entre ses fournisseurs, est parvenu à réaliser des économies de plusieurs centaines de millions de francs par an.

Le projet TPN, initié par Orville Bailey, directeur du marketing, des achats et de la productivité est historiquement centré sur les produits industriels (métallurgie, plastiques, produits chimiques, emballage, composants informatique et électronique). Dès 1995, GE réalisait pour 250 millions de dollars d’achats auprès de 800 fournisseurs via ce système. L’année suivante, le volume fut multiplié par quatre pour dépasser le milliard de dollars. D’ici l’an 2000, les 12 business units de General Electric passeront leurs $5 milliards de dollars d’achats annuels par le système.

Le succès de TPN a poussé General Electric à étoffer l’offre de service puisque dès 1997, il fut possible pour les acheteurs industriels, d’effectuer des achats en ligne à travers le catalogue électronique TPN Mart et, dans le cas des entreprises du classement Fortune 1000, de payer grâce à la Procurement Card, une carte de crédit électronique. GEIS a offert la possibilité à de petites sociétés d’intégrer leur offre de produits au TPN Mart en créant en quelques heures une mini-boutique en ligne.

Le concept du Trading Process Network est intéressant car il est devenu une place de marché lorsqu’il s’est ouvert aux entreprises extérieures désirant utiliser les facilités de diffusion d’appels d’offre du TPN. Depuis 1996, moyennant un abonnement et des frais de publication, toute entreprise peut, à l’instar de General Electric, soumettre un appel d’offre aux milliers de fournisseurs qui y sont référencés et sont autorisés à répondre.

       
   

Fournisseur A

Fournisseur B

Fournisseur C

Fournisseur D

Fournisseur E

Fournisseur F

Fournisseur G

Fournisseur H

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Les appels d’offre sont particulièrement adaptés à l’univers du business-to-business car ils permettent aux vendeurs de localiser des clients souvent difficiles à identifier par les moyens traditionnels et de gérer des besoins complexes, y compris dans le cadre du commerce international.

Mais les appels d’offre et assimilés peuvent aussi être utilisés pour une partie du commerce avec le grand public : Cybion search –http://www.cybion.fr/search– est un système de diffusion de demandes de livres anciens auprès d’une centaine de libraires répartis dans le monde entier qui fonctionne parfaitement.

C’est une des formes de médiation qui met en relief le nouveau pouvoir de négociation du client qui est enfin à même de mettre en concurrence un nombre important de fournisseurs.

 

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