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Transparence : le client voit tout, sait tout et peut tout

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Internet étant un médium d’information mondial en temps réel, il est aisé de comprendre pourquoi il permet une comparaison des produits et services plus rapide que dans le monde physique, où vous devez consacrer un volume de temps très important à la gestion de vos approvisionnements. Non seulement, il est possible de suivre régulièrement l’évolution des offres commerciales des fournisseurs habituels, mais Internet permet aussi d’identifier et de localiser de nouveaux fournisseurs à l’étranger grâce aux annuaires de sites web de type Yahoo, aux annuaires spécialisés dans un secteur d’activité, aux services de pages jaunes en ligne et à divers services d’intermédiation. Votre entreprise peut donc considérer le commerce électronique comme outil lui permettant d’optimiser ses achats avant de le considérer comme un moyen d’augmenter ses ventes. Mais là encore, l’improvisation ne paye pas : il faut adopter une démarche organisée.

Cette transparence vaut autant pour le business-to-business que pour la grande consommation : pour le premier secteur, des systèmes d’intermédiation complexes inaugurés par General Electric –http://www.geis.com–, permettent, dès 1996, de mettre en concurrence plusieurs fournisseurs en industrialisant la diffusion des appels d’offre. En France, la société ACORUS –http://www.acorus.fr– a inauguré le concept courant 1998 avec le lancement d’OPALE. Elle a été suivie par des entreprises capitalisées : Marketo.fr
–http://www.marketo.fr–, DoubleTrade –http://www.double-trade.com–, Negopartner
–http://www.negopartner.com–.           


En ce qui concerne les produits de grande consommation, les systèmes de comparison shopping (voir ci-après) sont encore peu répandus : les vendeurs acceptent mal de se voir mis en concurrence. Mais peu à peu, les discounters jouent le jeu et les consommateurs peuvent de plus en plus identifier les prix les plus bas pour chaque type de produit. Il est intéressant que dès aujourd’hui, nombre de particuliers s’engagent dans des processus d’achat complexes pour du matériel informatique. Admettons que vous désiriez acheter un modem plus rapide pour votre cher ordinateur. Auparavant, vous vous rendiez dans votre hypermarché habituel (Carrefour ou Auchan par exemple), dans une boutique informatique (chez un « taiwanais ») connue pour ses prix modérés. La plupart du temps, vous vous arrêtez avant même d’avoir consulté les encarts publicitaires de votre magazine informatique préféré parce que vous avez déjà consacré plus de trois ou quatre heures pour essayer d’économiser une quinzaine d’euros. Si vous êtes devenu un client en ligne, vous vous organisez différemment. Vous pouvez vous connecter sur Wstore –http: //www.wstore.com–, un distributeur de matériel informatique dont l’agressivité au niveau des prix traduit clairement une stratégie de conquête de marché. Vous vous connectez trois minutes plus tard sur Destockage.com –http://www. destockage.com–, un autre distributeur en ligne. Mais, peut-être pensez-vous qu’il existe une boutique « réelle » qui pratique des prix plus intéressants ? Vous zappez alors sur le Juste Prix
–http://www.justeprix.qds.fr– (rien à voir avec l’émission de télévision) qui publie régulièrement la liste des boutiques qui offrent les prix les plus bas sur les produits informatiques les plus courants. Vous découvrez, mais vous n’êtes toujours pas satisfait du prix que vous avez obtenu : vous décidez donc de vous connecter sur une boutique américaine, ou mieux, un agent intelligent de la famille de comparison shopper comme Jango à partir du site Excite –http://jango.excite.com–. Après tout, votre beau-frère vous a dit il y a un mois qu’il avait réussi à avoir un modèle qui n’était pas encore disponible en Europe en commandant sur Internet Shopping Network, –http://www.isn.com–. Mais grâce à Jango, vous avez trouvé mieux et moins cher. Dimanche prochain, c’est vous qui impressionnerez la belle famille… et vous pouvez retourner regarder le match à la télévision car vous avez obtenu le prix le moins cher en moins d’une demi-heure de recherche de fournisseur. Et dire que, normalement, votre niveau en anglais vous interdit d’indiquer son chemin à une touriste finlandaise perdue à Paris et qu’en dépit de cela, vous venez de vous improviser acheteur international !


En dépit de nombreux freins, tous les éléments semblent donc se mettre en place pour la création d’un gigantesque marché dont l’efficacité (au sens économique du terme) se rapprochera de la perfection (toujours économique) grâce à une transparence accrue. Les entreprises doivent prendre en compte ce phénomène qui sera indéniablement un facteur de pression sur les coûts de production. Il est encore possible de résister à cette transparence car les consommateurs sont encore relativement inéduqués lorsqu’il s’agit d’acheter en ligne (bien que cette assertion doive être relativisée pour le marché américain), mais ces derniers se dirigeront de plus en plus spontanément vers les guichets uniques qui leur permettront de trouver rapidement la meilleure offre sans avoir à se connecter à des sites différents pour obtenir le meilleur produit.

Par ailleurs, pour le moment, des systèmes multidevises sont obligatoires, mais à terme, les politiques de prix des produits seront définies à l’aune des étalons dollar et euro. Plus spécifiquement, des prix particuliers devront être étudiés pour les cybervendeurs s’adressant à des consommateurs européens.

 

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