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Le budget : Sources de revenus indirects

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C’est la partie la plus motivante du modèle parce la plus prometteuse et la plus innovante : aucun des auteurs qui ont publié des ouvrages de référence sur le webmarketing, le commerce électronique ou l’économie digitale, n’ont appliqué à eux-mêmes les théories qu’ils développent dans leurs ouvrages (auxquelles j’adhère, par ailleurs, totalement).

Ces sources de revenus indirects sont paradoxalement au cœur du business-model. Dans une économie en devenir comme Internet, le principal actif d’un acteur économique est la clientèle, le volume et la qualité des clients auprès desquels il parvient à se faire identifier comme un fournisseur compétent, avec qui il réussit à engager une relation commerciale fidélisante. Au lieu de me satisfaire des quelques virements par carte bleue liés à la vente du guide, ne puis-je pas imaginer quelques services qui me permettraient de prolonger la relation commerciale ? Admettons que je vende mon ouvrage à un client (vous, par exemple, cher lecteur) et hasardons-nous à penser que vous êtes satisfait. Vous êtes probablement cadre moyen ou supérieur impliqué dans un projet de commerce électronique en entreprise, prestataire ou consultant Internet ou peut-être étudiant (et de ce fait, futur membre de la grande communauté des décideurs). Compte tenu de ceci, je me pose la question suivante : de quoi avez-vous besoin en dehors d’un guide du management ? Dans quel univers de besoins évoluez-vous ? Certains d’entre vous auront probablement besoin de conseils pour la mise en œuvre pratique de vos projets de marketing ou de vente sur Internet. D’où l’idée de créer des fiches pratiques, disponibles en ligne (l’évolution accélérée de ces techniques rend insuffisant le guide papier et pertinente l’utilisation d’un site web pour le diffuser). Considérant l’abondance de ce type de renseignements pratiques sur le Web et dans la presse classique, j’ai choisi de laisser ces informations en libre accès et de recourir à un financement par la publicité. J’ai généré environ 20000 euros en publicité sur planete-commerce.com depuis le lancement du guide. Un autre service que je puis vous rendre, à vous qui désirez être au fait des dernières tendances, est de vous permettre d’intégrer un cercle de professionnels avec qui vous pourrez encore affiner votre réflexion en échangeant avec d’autres internautes. Des espaces de discussion (mailing-lists mais aussi dîners dans des restaurants du vrai monde) sont donc associés à la version en ligne de ce guide. Et bien entendu, à chacune de vos connexions sur cette communauté en ligne, je m’arrangerai pour vous tenir au courant des offres commerciales de ma société de conseil de façon à ce que lorsque vous aurez besoin de consultants dans la création de business-models, de la mise en place d’agents intelligents ou de communautés en ligne, CVFM fasse figure d’interlocuteur privilégié. Une partie des 7 millions de francs de chiffre d’affaires de CVFM en 2000 et de ses confortables bénéfices (consultez les greffes de tribunaux de commerce pour savoir exactement combien) est clairement liée à la publication du guide.

Mais Internet permet d’activer des leviers économiques plus puissants comme le cross-selling. Le cross-selling, ou vente croisée, consiste à composer une offre commerciale qui complète le service ou le produit initial à ses clients existants. Si j’explore encore votre univers de besoins, il y a de fortes chances que vous soyez impliqué dans la sélection de prestataires Internet ou de logiciels. Planète Commerce a donc tenté de développer une politique de partenariats avec des sociétés aux activités connexes. A travers cette démarche, nous augmentons le service que nous vous apportons en vous permettant d’identifier ces fournisseurs et nous générons nous-mêmes des revenus complémentaires sous forme de publicité, de sponsoring et de commissionnements sur les ventes réalisées par l’intermédiaire de Planète Commerce. En réalité, faute de temps là-encore, cette démarche n’a pas été menée à son terme pour le moment.

La partie immergée du business-model consiste donc en une démarche commerciale de plus longue haleine. Nous sommes entrés dans une nouvelle logique économique ; il faut se souvenir qu’il vous faudra toujours faire un très gros effort de traduction de votre modèle économique lorsque vous basculerez sur Internet. La traduction mot à mot ne convient pas à Internet. Par exemple, l’édition en ligne repose sur un modèle totalement différent de celui qu’utilise les éditeurs traditionnels.

Mon business plan inspiré est prêt mais il ne suffit pas de savoir faire, encore faut-il le faire savoir.

 

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