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La stratégie client

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Elle est au cœur de la démarche de marketing en ligne. C’est autour du client que se structure la politique de webmarketing d’une entreprise et non plus autour du produit. Le product-mix, cher aux professionnels du marketing classique, n’est pas pour autant fondamentalement caduque, mais devient une variable satellitaire du marketing. Pour nous en convaincre, examinons rapidement chacune des variables du product-mix (product, price, place, promotion).

Produit : la notion de produits devient de plus en plus difficile à appréhender au sens où les cycles de vie évoluent de plus en plus rapidement et tendent même, vers une mutation permanente. Chaque unité produite tend également à s’adapter aux besoins spécifiques de chaque client pour finalement devenir unique ; parallèlement, l’offre produit se compose de plus en plus souvent de ventes croisées qui se moulent sur les besoins du client et non plus sur le produit de base.

Prix : adapté au client et non aux caractéristiques du produit. Le prix subira lui aussi des variations de plus en plus rapides et son calcul deviendra éminemment complexe car il s’adaptera à chaque client et contexte d’achat.

Promotion et Place : les variables Promotion et Place (distribution) tendent à se confondre avec l’apparition de modes de commercialisation hybrides comme les programmes d’affiliation qui relèvent à la fois de la campagne de promotion et du réseau de distribution commerciale.

On le voit donc, la notion de product-mix est relativement malmenée sur Internet. A la place, vient se substituer le customer-mix.
 

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