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Avec qui pouvez vous passer des alliances ?

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-       Avec des sociétés proposant des produits complémentaires pour présenter une offre globale à vos clients sur Internet,

-       avec des acteurs en amont ou en aval de votre filière pour cofinancer un site portail sectoriel qui vous permettra de devenir incontournable dans votre secteur d’activité,

-       avec des ouvreurs (portails, communautés) pour qu’ils vous rendent visibles auprès de leur cible,

-       avec des concurrents lorsqu’un regroupement vous permet d’atteindre la taille critique pour contrer l’offensive de nouveaux entrants ou de grands groupes car vous prévoyez qu’il n’y aura de place dans le commerce électronique que pour une poignée d’acteurs et que vous n’en faites pas partie pour le moment. Il est à noter que dans les trois ans à venir, on verra se multiplier les rachats et les fusions entre sociétés « classiques » provoqués par le commerce électronique,

-       avec des fournisseurs de technologie parce que vous avez besoin de technologies très pointues pour déployer votre système de commerce électronique (Amazon gère son programme d’affiliation en interne car elle est probablement la société qui possède la plus grande expertise dans ce domaine au monde, mais Dell –http://www.dell.fr– qui désire désormais disposer d’un programme d’affiliation personnalisé à la hauteur de celui d’Amazon, en a confié la réalisation et la gestion à une société spécialisée dans la création de ce type de programme),

-       avec une société qui excelle dans la vente sur Internet pour qu’elle vous fasse bénéficier de son savoir-faire commercial et à qui vous confierez la commercialisation de produits sous votre marque pour tester le marché sans investissements substantiels,

-       avec un site qui permet d’augmenter ou de stabiliser votre visibilité commerciale : Dell (14 millions de dollars de vente par jour sur Internet) et Amazon (2 millions de dollars par jour) qui sont pourtant leaders dans leur secteur, ont ainsi annoncé début mars 1999, une alliance commerciale qui se traduira par des liens réciproques sur leurs homepages respectives,


-       dans le cadre d’un accord virtuel/réel ; ce type d’accord, encore peu fréquent, se base sur une complémentarité entre deux modes de distribution qui co-existeront longtemps. Prenons l’exemple de Mac Donald : la société possède un réseau de distribution impressionnant dans le monde entier. A priori, la vente directe de hamburger par Internet restera limitée pendant encore quelques années, mais Mac Donald pourrait parfaitement assurer la promotion de sites de commerce électronique pour des produits susceptibles d’intéresser sa clientèle.

Manque de savoir-faire, peu de moyens, peu de visibilité sur l’avenir, investissements importants en vue, adversaires communs… nombreuses sont les raisons de s’allier mais, en raison de l’instabilité caractérisant l’économie digitale, les alliances sont par nature, dynamiques. Ne vous engagez sur le long terme qu’avec des partenaires que vous désirez aliéner ou dont vous êtes totalement certain que leur stratégie n’entrera jamais en conflit avec la vôtre. Prévoyez une renégociation ou une annulation de vos partenariats en cas de rachat : cette clause faisait notamment partie de l’accord entre Netscape et Excite, signé l’année passée. Heureuse précaution puisque les deux sociétés se sont fait racheter depuis…
 

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